Formation Continue

Public
Toute personne amenée à conduire des négociations : clients, fournisseurs

Compétences visées
Savoir décoder et interpréter le comportement de son interlocuteur et exploiter ces informations dans le cadre d’une négociation

Pédagogie
Méthode essentiellement participative et active comprenant des mises en situation en alternance avec les apports théoriques et méthodologiques pour une progression dynamique et constructive de la formation
Moyens et outils
Jeux de rôles
Utilisation de la vidéo

Evaluations
Evaluation des acquis lors des mises en situation et des exercices pratiques
Intervenant
Consultant expert en négociation et analyse transactionnelle

Durée
2 jours soit 14 heures

Prix
525 € par stagiaire

Dates
Nous consulter

Objectifs

Apprendre à décoder son interlocuteur pour mieux le comprendre
Repérer ses attitudes, sa gestuelle, ses comportements
Développer sa capacité d’écoute active et empathique

Programme

Apprendre à observer son interlocuteur
Les bases de la communication non verbale
Le visage : les yeux, les sourcils, les mimiques
Les différentes parties du corps : la position du buste, position assise ou debout, les bras, les jambes
L’allure, la démarche

Utiliser l’analyse transactionnelle
Les états du moi : le système Parent Adulte Enfant
Les principaux types de transactions
Les positions de vie
Les forces de l’analyse transactionnelle dans la négociation

Savoir s’adapter à des interlocuteurs variés et difficiles
Profils et attitudes des clients
Faire parler et découvrir le client
Identifier besoins et motivations du client
Poser les bonnes questions et pratiquer une écoute active

Négocier efficacement
Savoir construire des argumentaires convaincants
Etablir un contact positif avec le client : la règle des 4 x 20
Les règles de base pour construire un argumentaire de vente
Les techniques pour réagir aux objections avec tact et souplesse
Savoir conclure l’entretien et préparer la suite
Comment faire en cas d’échec ?

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