Formation Continue

Public
Toute personne ayant des missions d'organisation ou de stratégie commerciale, responsables et dirigeants commerciaux

Compétences visées
Analyser sa situation commerciale
Adapter ses techniques marketing et commerciales à son objectif
Mettre en œuvre une politique commerciale précise
Suivre et mesurer son action

Pédagogie
Exposé et exercices en situation

Moyens et outils
Diaporama, exercice sur fiche ou sur informatique

Evaluations
Évaluation par le formateur d’exercices théoriques

Intervenant
Expert grands comptes spécialisé en gestion commerciale

Durée
2 jours soit 14 heures

Prix
525 € par stagiaire

Dates
14-15 février 2012
9-10 octobre 2012

Objectifs

Etre capable de construire un plan d'actions commerciales opérationnel et efficace, cohérent avec la stratégie commerciale, et muni des indicateurs de suivi nécessaires à sa bonne évaluation

Programme

Comprendre les enjeux de la stratégie d'entreprise
Inscrire son plan d'actions dans la stratégie d'entreprise
Les stratégies commerciales de fidélisation, de prospection et de re-prospection

Savoir établir un diagnostic commercial
La segmentation croisée de la clientèle
Identifier les segments générateurs des meilleures marges
Identifier le potentiel des segments de marché
Déterminer les enjeux, menaces, opportunités, faiblesses, forces
Déterminer les facteurs clefs de succès sur les différents segments
Déterminer les champs d'actions prioritaires
Établir des objectifs cohérents avec la stratégie d'entreprise

Savoir identifier un mode d'action adapté à chaque segment
Les visites clientèle : sélection, fréquence et objectif des visites
L'offre commerciale : tarifs, promotions, produits, services, distribution
Les actions de réseau, (club privilège, points fidélités, formations, rencontres...)
L'action marketing téléphonique
L'action mailing /e-mailing
La stratégie internet
Les salons : présentation et suivi de l'action

Savoir comment mesurer et piloter le plan d'actions commerciales
Budgéter le plan, le remettre en question, le faire évoluer
Déterminer les indicateurs de mesure pertinents
Établir les tableaux de bord et mettre en place le suivi

Télécharger
le bulletin d'inscription