Formation Continue

Public
Commerciaux ayant au moins 2 années d'expérience dans la vente

Compétences visées
Maitriser les règles du jeu de la négociation
Préparer sa négociation
Résister à la pression des acheteurs exigeants

Pédagogie
Exposés, exercices et jeux de rôles

Moyens et outils
Diaporama, jeux de rôles, exercices

Evaluations
Evaluation par le formateur sur la base des simulations

Intervenant
Consultant expert en négociation commerciale

Durée
3 jours soit 21 heures

Prix
750 € par stagiaire

Dates
29-30 novembre et 5 décembre 2011
4-5-12 juin 2012
27-28 novembre et 4 décembre 2012

Objectifs

Renforcer ses capacités à négocier pour mieux défendre la marge de l'entreprise même en situation difficile

Programme

Comprendre le cadre de la négociation
Le dilemme prix/volume
Bien connaître les conditions de paiements et les exigences annexes
Les curseurs de pouvoirs entre acheteur et vendeur
L'intensité des curseurs de pouvoir
Se préparer mentalement pour réduire le pouvoir perçu de l'acheteur

Préparer sa négociation
Les 4 fondamentaux de la négociation
L'exigence de départ : comment l'établir
Le champ de la négociation
Les objectifs détaillés
Les points de rupture

Intervenir le long de l'entretien de négociation
Pourquoi l'argumentation sera toujours essentielle
Comment accorder des concessions
Pourquoi exiger des contreparties
Maîtriser et amener la conclusion
Le traitement des objections difficiles : la dévalorisation, le « tout ou rien » , la menace, l'urgence, le gentil et le méchant, la limite budgétaire, l'acheteur Colombo
Techniques globales en entretien difficile : se préparer pour ne pas « craquer » dans une situation de stress ou d'émotion provoquée par l'acheteur
Adapter son comportement : les différents types de comportement en négociation

Télécharger
le bulletin d'inscription